读不太懂图纸,地产精英们的职业硬伤

经常会讲课，我也乐意收集同学们的意见。得到最多的反馈是：

一听就会，一做就废。

这句话很真诚，也把我乐了，讲生动是我的操守，听段子可以将抽象的知识具象化。但是一做就废，说明了一个大问题...

这篇文章很严肃，应该解释了很多地产人职业发展的瓶颈。

01

极少人知道，自己看不懂图纸

是啊，房地产是卖空间，而空间的重要载体就是图纸——一切价值点都在图纸上，要说看不懂图纸，羞辱人呢。

但看个“样子”，不等于看懂图纸。

什么叫看个样子呢？比如说：

动静分区、南北通透、大面宽、高得房率，洋房、LDK厅、全景舱。

请记住，这些词汇，真的只代表看到了图纸的样子，而不是图纸的精髓。

有个建筑师同学，每天都是生产图纸的，而且有10来年经验了。他说，不可能看不懂图纸。

然后我们就找了个户型来布置家具，其中阳台净进深2.4m，他刷刷给出来的场景是：

摆了一组临空的吧台，好远观风景。

这就是看不懂图纸，因为这组场景，常用于1.8m的阳台，如果进深1.8m就能创造一样的场景，为什么别人要给到2.4m？

进深多了60cm，按照面积计算规则，其中30cm都要计全面积的。

用1.8m阳台的场景去布置2.4m阳台，即不太懂2.4m能做什么。

02

看不懂图纸，就找不到真正的价值点。

为了让大家知道图纸精髓的深邃，我又拿了一张总图来和同学们讨论。

有兴趣测试自己读图能力的同学，也可以自己先看思考一下。

背景条件是：占地约42亩，容积率大概2.6。请问，这张总图说明了什么？

这一次不少人开动了脑筋，看到了以下关键词：

正南北向、大户型社区（192-365㎡）、大楼间距，其中眼见的同学，还看到了全景舱、端户等高品质亮点。

5分钟时间，同学们的答案已经很好了，都可以变成卖点投放给市场。但依然不算看得懂图纸。

因为他们只能就这张图纸说图纸本身呈现的内容，而不能跨越图纸，看到开发商的取舍。

我对这张图纸的解读是：

上海中心豪宅标准的领先者。

哈哈，这句话说出来很夸张，也很像广告语，但是我来说一下理由。

1）42亩且容积率2.6，指标相对宽松，其实能排出160-180和200㎡的户配。而不是现在的195-238-275-365。

面积做小，总价压力相对低。

2）开发商选择全做大户型，肯定求总图品质。

第一想让社区更加纯粹，起步200㎡；第二面积做大，楼栋数量减少，总图舒适度高。

3）应该是上海中心豪宅里，总图品质最高的楼盘了。

我没有功夫去查上海其它核心地段楼盘的总图。但是依照43亩和2.6容积率，开发商选择做这么大面积，求的就是总图品质第一。

否则，他完全可以增加1栋楼，将社区整体降低到160-200㎡。

没有当年的中鹰黑森林、古北一号的高层视野爽，但是在徐汇的位置，能出百米间距、三面采光，就是上海最顶的中心豪宅了。

所以，如果看懂图纸的话，这个楼盘的卖点是上海中心豪宅舒适度的定义者，而不是徐汇滨江第四排。

03

设计师，未必就能看懂自己做的图纸

所有的图纸都是设计师生产的，他知道长宽、面积、功能，但是这对于图纸本身的深度来说，还是太浅了。

图纸的图层内容，可能比画它的设计师还深邃。

举这个225㎡的户型为例，你看到什么呢？

是的，你很快会发现是洋房形态，且有一层一户的高级感，并且是第四代产品，厅堂相当高级。

没错，以上优点的确属于这个户型，也应该是销售大力推荐顾客购买的理由。

还有第二层，就是卧室相对舒适，进深达到4m，且有三个套房，追求深度舒适性。

当然，这个户型的第三层意义就是：为重视家庭秩序和成就体现的高管阶层。

建筑师看到这句话可能就懵了，他会觉得自己没这么想，昊总会不会想多了，真能吹。这款户型明明就是从上海楼盘的项目里继承而来的。

那我就只能祭出不远的另一个220户型（面积基本相同，有可比较性）。

两者都是三面采光，所不同的是，这个户型不是一层一户，或者说，客户根本不在意是不是一层一户。

这款220户型的优点如你所见，主卧舒适得受不了，有步入式衣帽间和一个12㎡得大露台。

厅堂就差一些，餐厅享受度和客厅的气派感略逊。但是，这款户型的好处是厅堂可变，把南向书房装进来，客厅气派感也不差。

主卧无敌，牺牲一间房后厅堂更加气派。如果家庭人口少，且更加潮流的夫妻，肯定选择后面这个220㎡。

两相对比，你就明白我为什么说前面那个225户型：重视家庭秩序和成就体现了。

一定要一梯一户，入户玄关，厅堂的气派性。要多个舒适成员套且不具有可变性，主卧只能说够用，不够性感。

都是220㎡级，这两个户型，代表两种家庭关系和生活方式流派。

这就是从用户角度看图纸，能看到设计师看不到的地方。

04

读图，优秀地产人的终生修炼。

如果职业有瓶颈感：在一个位置待了很久，公司既不毕业你也不提拔。昊总的经验是，深入、专注的研究图纸，一定能进入身份提高班。

其实也不难，任何一个楼盘只有四张图：

第一张是区位图，第二张是总平图，第三张是户型图，第四张是群体空间图。

不过就是四类图纸而已，相信你已经看过千百楼盘的图纸了。现在的任务是，将其读深。

1）区位图：表面看，区位图上是城市配套，是优质资源和楼盘的距离关系，深读下去，就是城市组团关系场，是城市发展史上的位置。

2）总平图：表面角度看是朝向、间距、形态和户配。深读下去，是阶层的选择和取舍。

3）户型图：表面看是面积、形态、朝向和功能间及得房率，深读下去，是不同周期家庭的关系。

4）群体空间图：表面上看是会所、大门、立面、装修配置，深读下去，是阶层的主要事件和实力门槛。

成，在四类图上，败也在四类图上；顾客购买或者放弃楼盘的理由，都在图纸上。

我讲的很多故事、场景描述，以及观念研究院上的多数文章内容，都基于图纸。

始终伴随着我的职业生涯，希望也能成为你的修行方式。

（完）

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